10 смертельных ошибок в рекламе

10 смертельных ошибок в рекламеБольшинство бизнесменов допускают типичные ошибки, когда начинают заниматься привлечением клиентов. Вот 10 самых больших ошибок в рекламе:

  1. Самая, наверное, типичная – это повторять рекламу своих конкурентов. Во-первых, далеко не факт, что ваши конкуренты дают правильную рекламу, то есть пишут правильные сообщения правильной целевой аудитории и используют правильный носитель рекламы.

Во-вторых, копируя рекламу конкурентов, вы ничем не выделяетесь, то есть для целевой аудитории становитесь таким же, как ваш конкурент, поскольку у вас нет позиционирования УТП (уникального торгового предложения), что вам тоже не в плюс.

Еще одна причина, почему этого не стоит делать, – вы, скорее всего, не знаете всю систему продаж у конкурентов. Если они вкладываются в дорогую рекламу и рекламируют там какой-то дешевый или бесплатный продукт, скорее всего, они используют двухшаговые или многошаговые продажи.

Если вы сделаете точно такую же рекламу, но у вас не настроены системы допродаж, то есть постоянной работы с клиентами, то, скорее всего, вы потеряете большие бюджеты.

  1. Следующая ошибка, которую многие допускают, – это делать рекламу, как у крупных компаний, например, как у «Apple», «Кока-Колы», «Мерседес» и т. д. В большом бизнесе действуют совершенно другие правила, и в маркетинге, в частности.

В малом бизнесе стоит использовать рекламу прямого отклика. Что это такое? Реклама прямого отклика, или, иначе,  директ-маркетинг – это когда вы вкладываете в свое рекламное сообщение рекламу, которая обеспечивает прямой отклик клиентов. То есть вы не рекламируете свой бренд.

Допустим, «Кока-Коле» достаточно сказать, что они выпустили новый вид кока-колы, и им этого будет достаточно. У вас, если вы в малом или среднем бизнесе, скорее всего, такой известности нет, поэтому не имеет смысла рекламировать сам бренд.

Вам нужно использовать директ-маркетинг, то есть рекламу, которая дает мгновенный отклик от ваших клиентов. В вашем рекламном сообщении должно быть предложение либо о покупке, либо о консультации, либо о вашей услуге и т. д. Должны быть контакты, призыв к действию клиентам – чтобы они могли позвонить, прийти в офис, зарегистрироваться на сайте и т. д.

В больших компаниях, которые я перечислил, не всегда нужна отдача от рекламы.

Например, бывают случаи, когда они хотят показать совету директоров или инвесторам, что это привлекательная кампания, в которую нужно вложиться. Делают масштабные рекламные кампании, чтобы показать, что у них есть рекламный бюджет, и чтобы о них знало большое количество людей.

Поэтому в данных случаях им не нужна отдача от рекламы. В вашем же случае вы, скорее всего, этого не можете позволить, поэтому не нужно повторять рекламу крупных брендов, где работают совершенно другие правила.

  1. Еще одна большая ошибка, которую допускают бизнесмены в рекламе, – это когда они не замеряют показатели, о которых я говорил выше. То есть дают рекламу параллельно через несколько каналов (в газете, журнале, затем запускают контекстную рекламу, выкупают рекламу на радио, телевидении и т. д.).

Даже если они в несколько раз окупают затраты на рекламу, они не понимают, какая реклама сработала лучше всего. Возможно, один или два канала из этих носителей не сработали вообще, возможно, сработало только лишь телевидение. В таком случае сложно оценивать эффективность каждого рекламного канала, и это является большой ошибкой.

Поэтому вы постоянно должны отслеживать эффективность рекламы. Существует несколько способов, как это можно сделать, например, если вы параллельно запускаете рекламу в нескольких каналах.

Первое – можно напрямую спрашивать у потенциальных клиентов, откуда они о вас узнали. Да, не все признаются, кто-то элементарно забудет, из-за чего он позвонил к вам. Возможно, он увидел ваш флайер или зашел на сайт и т. д.

Второй способ – использование «волшебных слов». Вы можете прямо в самом рекламном сообщении писать: «Позвоните по этому номеру, продиктуйте волшебное слово».

Допустим, если у вас турагентство, волшебным словом может быть «хочу на море». И в этом случае тот, кто  звонит и говорит его, получает, символическую, небольшую скидку. Соответственно, в разных источниках нужно писать разные волшебные слова. Таким образом, вы можете отследить эффективность каждого канала.

Еще один способ – это на каждый канал рекламы давать отдельный номер телефона. Если у вас есть такая возможность, то стоит это внедрить. Так вы безошибочно сможете отследить эффективность каждого канала рекламы.

  1. Большая ошибка, которую многие допускают, – делать просто красивую рекламу. Особенно это касается сайтов. Люди хотят красивый сайт, чтобы там было большое количество картинок, кнопок и т. д. Но в первую очередь сайт, и не только сайт, а в целом вся ваша реклама, должны окупаться, то есть быть в первую очередь продающими, должны продавать.

Люди, которые любят смотреть рекламу, и люди, которые обращаются и звонят по этой рекламе, – как правило, разные люди. Поэтому у вас есть выбор: либо делать красивую рекламу, чтобы потенциальные клиенты восхищались ею, либо сделать рекламу продающую, чтобы те же  потенциальные клиенты звонили вам и покупали. Я думаю, что второй вариант более интересен.

  1. Ошибка, когда люди обращаются в рекламное агентство. Я ничего не имею против рекламных агентств, но в подавляющем большинстве случаев их основная задача – освоить бюджет, то есть не дать результат клиенту, а просто дать рекламу. У них нет мотивации, чтобы реклама окупилась, соответственно, какой смысл им заморачиваться.

Большинство тех, кто обращался в рекламные агентства, оказались недовольны результатом. Поэтому вы должны либо сами научиться писать рекламные сообщения, либо обращаться к тем людям, кто профессионально этим занимается и у кого уже есть результаты.

  1. Еще одна ошибка – когда отсутствует предложение в рекламном сообщении, то есть когда вы не конкретно что-то предлагаете, а отвлеченно представляете свою компанию и т. д. Лучше сделать прямое предложение, чем долго рассказывать о деятельности своей фирмы.
  1. Ошибка, когда нет четкой структуры или шаблона в рекламном сообщении, и вы что-то придумываете «по вдохновению». На самом деле у вас должна быть четкая структура, как делать рекламу. В этой главе я давал базовый шаблон для написания рекламного сообщения.

Когда есть «скелет», структура, – написать рекламное сообщение становится намного проще, и такая реклама обычно намного эффективнее, чем реклама, которая придумывалась с нуля.

  1. Еще одна ошибка, которая может привести к большим финансовым потерям, – это когда вы вложили, условно, 10 тысяч в какую-то рекламу, она окупилась и принесла вам 20 тысяч, то есть в два раза больше, чем вы вложили. Вы решаете, что эта реклама очень хорошо работает, и вкладываете в нее, допустим, один миллион, чтобы заработать два.

На самом деле реклама на маленьких числах не всегда работает в больших, и если вы вложите миллион, далеко не факт, что заработаете два. Возможно, вы заработаете даже меньше вложенного.

То есть увеличивать рекламные вложения нужно постепенно, не более чем в два раза. Если вы в первый раз вложили 10 тысяч, второй раз стоит вкладывать не больше 20, в третий раз – не больше 40 тысяч и т. д. В этом случае риск потерять бюджет безвозвратно – сильно уменьшается.

Есть понятие ограниченности целевой аудитории через данный канал, так называемый порог чувствительности, когда ваша целевая аудитория становится менее чувствительной к вашей рекламе.

Наверное, сами замечали: если по телевизору показывают какую-то рекламу, когда вы ее видите в первый раз,  становится немного интересно, во второй раз вы ее тоже смотрите. А когда в 20-й раз, вы на нее уже не реагируете. Тут происходит то же самое.

  1. Большинство бизнесменов допускают такую ошибку в рекламе, как рекомендации знакомых.

Допустим, вам звонит или приходит знакомый бизнесмен, который занимается другим бизнесом: у вас цветочный салон, а у него – мебельный. Он говорит: «Я дал рекламу на телевидении, продажи просто сумасшедшие, толпа клиентов в салоне. Я уже не знаю, кого нанять, чтобы этот поток обслужить». И вы решаете такую же рекламу сделать в своем бизнесе…

Тут стоит понимать, что, во-первых, целевая аудиторию совершенно разная, ведь и бизнес разный. Поэтому, даже если какой-то канал рекламы сработал у вашего знакомого или даже у вашего конкурента, далеко не факт, что он сработает в вашем бизнесе. Нужно тестировать.

  1. Грубейшая ошибка – когда вы вкладываете не свои деньги в рекламу. Вы занимаете эти деньги либо в банке, либо у знакомых, у друзей и т. д. Этого категорически делать нельзя. В любом случае нужно понимать, что бизнес – это риск, продажи, маркетинг – тоже риск, поэтому в любом случае вы рискуете.

Для вас это может обернуться большими негативными последствиями. Особенно если вы не просчитали стоимость своего клиента,  не выстроена стратегия маркетинга, нет подробной статистики по рекламным каналам именно в вашем бизнесе, – в этих случаях я категорически рекомендую это не делать.



Добавить комментарий

*