Активные продажи

активные продажиИнструмент, который позволяет увеличивать конверсию в продажах, – это активные продажи, т.е. использование заготовок и работа над возражениями.

Когда очередной клиент говорит, что «у вас дорого», или «почему вы не дадите мне скидку?», или «какие гарантии вы даете?», «почему я должен купить именно у вас?», «чем вы лучше своих конкурентов?», – на такие вопросы должны быть заранее заготовлены ответы от ваших менеджеров.

В таком случае конверсия и активные продажи тоже заметно увеличивается, если у менеджера есть шаблон, шпаргалка, по которой он может отвечать на типовые возражения.

Все эти скрипты и ответы на возражения должны быть четко прописаны в виде регламента, инструкции, на какой вопрос какой ответ дать. И периодически нужно проверять свой персонал на знание этих регламентов.

Больше касаний – больше продаж

Один из самых важных инструментов увеличения конверсии – это то, что клиента нужно «касаться» несколько раз, желательно 7-8 раз. Многие менеджеры звонят клиенту, предлагая что-то, один раз, максимум второй, третий, и после трех отказов менеджер перестает ему продавать. Это очень большая ошибка.

Для того, чтобы клиент у вас купил, должны совпасть три вещи. Во-первых, естественно, у покупателя должны быть деньги на ваш продукт. Во-вторых – большое желание или сильная боль, чтобы решить эту проблему или удовлетворить свое желание, он должен купить ваш продукт. В-третьих, это все должно совпасть по времени.

Иногда, если менеджер звонит в первый раз, возможно, просто у клиента нет финансов, хотя он очень сильно хочет. Во втором звонке бывает наоборот. В третьем звонке, может быть, ему не понравился товар или менеджер не смог передать основные преимущества.

При четвертом звонке, возможно, ему просто неудобно было говорить, поскольку он находился где-то на встрече или на конференции, и сказал, что перезвонит, но в итоге забыл. Существует масса причин, по которым клиенты не покупают у вас прямо сейчас. При этом пик продаж приходится примерно на 7-8ое «касание».

Поэтому своим клиентам нужно постоянно делать напоминания. Это могут быть звонки, e-mail-письма, СМС-сообщения и т. д.

Многие менеджеры психологически боятся много раз звонить одним и тем же клиентам по той простой причине, что как будто бы они им надоедают и кажутся назойливыми. Но это большая ошибка.

Как когда-то сказал Зиг Зиглар «у скромных продавцов обычно тощие дети». Эта фраза здесь кстати, потому что, когда клиент думает, покупать или нет, его нужно постоянно «дожимать». Если вы этого делать не станете, то ваших клиентов будут «дожимать» ваши конкуренты.

Также, вам необходимо четко выстроить последовательность коммуникаций с потенциальным клиентом. То есть когда к вам обращается очередной лид, то на начальном этапе вы можете использовать следующую схему для его обработки.

Первый месяц, то есть первые 30 дней после обращения, с клиентом должна идти непрерывная плотная работа. Вы должны делать постоянные «касания», не менее 7-8 раз (об этом я уже говорил), и на этом этапе очень активно коммуницировать с клиентом. Пока он «теплый», ему нужно активно продавать.

Если же лид у вас все таки за первый месяц ничего не купил, то его нужно переводить в рассылку. То есть все-таки регулярно, примерно раз в неделю, «касаться» его своими информационными или обучающими материалами.

Это делается для того, чтобы в следующий раз, когда у клиента появится необходимость в вашем продукте, первым, кого бы он вспомнил, были бы вы. Опять же, можно выстроить систему автоматических e-mail-писем или смс-уведомлений. Сейчас все это делается очень просто с технической стороны.

И затем, если клиент на втором этапе у вас не купил (с того момента, как прошло 2-3 месяца от первого «касания»), то нужно «касаться» его уже реже – раз в две недели или раз в месяц. Но в любом случае эти «касания» не должны прекращаться.



Добавить комментарий

*