Формула рентабельности продаж

формула рентабельности продаж

В большинстве бизнесов продажи представляют собой некий «черный ящик». Точного представления о продажах и рентабельности бизнеса у руководителя нет. Есть какие-то клиенты, которые что-то покупают, есть и такие, которые покупают повторно, но в целом продажи не представляют собой систему, то есть продажи – это, скорее, случай.

На самом деле продажи должны быть системой; для того чтобы бизнес развивался быстро и приносил большую прибыль, должна быть построена система продаж. Эта система должна быть контролируемой, чтобы вы четко понимали в цифрах, какой эффект дает ваш каждый шаг в продажах.

Система должна быть также прозрачна, то есть все элементы четко прописаны и ясны для вас.

Есть одна ключевая формула рентабельности продаж, которая поможет вам понять в принципе, что такое продажи и насколько выстроенная вами система рентабельна. Это формула органического роста продаж:

$ = Leads * Cv * Ср.чек * # * M

Формула из тренинга Андрея Парабеллума «МиниМБА» (http://infobusiness2.ru).

Это пять ключевых коэффициентов, которые влияют на прибыль вашей компании.

Первый коэффициент формулы продаж –   это входящий поток, а точнее, потенциальные клиенты, которые уже о вас что-то слышали, но еще не совершали покупок. Их называют лидами. В русском языке, к сожалению, аналога этому слову нет. Так называют людей, которые каким-то образом пересекались с вашей компанией: возможно, ваши сотрудники до них дозвонились, или они позвонили сами, или зашли к вам на сайт и т.д.

Второй ключевой коэффициент в продажах – конверсия, то есть из скольких таких лидов на самом деле совершают покупку. Допустим, если у вас из 100 звонков – 15 продаж, то конверсия равняется 15%. Если из 6 заявок – 3 продажи, то конверсия 50%.

Третий показатель формулы продаж – это средний чек. Это та сумма, которую в среднем у вас оставляет на кассе один клиент. То есть это сумма средней покупки.

Четвертый коэффициент – частота покупок или по-другому повторные продажи. Как часто у вас один и тот же клиент покупает. В разных бизнесах это разная периодичность.

Пятый коэффициент формулы рентабельности продаж – маржа, то есть, какую чистую прибыль вы извлекаете с каждой продажи. Чем выше процент маржи, тем больше будет ваша прибыль.



Добавить комментарий

*