Как понять, какой отдел продаж нужен. Часть 1.

управлениеВ первую очередь вы должны научиться анализировать. Допустим, вы как собственник даете рекламу для привлечения клиентов. Если она дает вам приток порядка 300-500 человек в месяц, а у вас в отделе продаж сидит два менеджера, то они, конечно, не смогут обслужить такой поток клиентов. Поэтому продажи сливаются, клиенты уходят к вашим конкурентам. Такое очень часто бывает. Возьмем нишу полиграфии. В таких фирмах часто бывает, что собственники берут только дизайнеров и операторов, но не менеджеров. И дизайнеры очень сильно загружены работой, потому что большой объем, нужно каждую деталь учитывать, за счет чего и сливается большое количество людей, которые обращаются к ним. Почему? Потому что дизайнеры отвечают, что заказов много и они не успевают обслуживать. Вот тут и надо подходить вдумчиво. Если это срочный клиент, можно на нем заработать. Предположим, вы открыли офис, ищете мебельную компанию, говорите: «Мне срочно нужна офисная мебель». А вам отвечают: «Хорошо, мы вам сделаем это через три дня, потому что сейчас у нас очередь, загруженность». Вы настаиваете: «А мне нужно сегодня, через три дня будет поздно». Вам же нужно работать, деньги зарабатывать. Вам менеджер может предложить: «Вы доплатите 15 тысяч, мы вас сможем обслужить без очереди». Поэтому рекомендую анализировать. Другая сторона медали. Если у вас в отделе пять менеджеров, но заказов мало, то какой смысл людям платить лишние деньги, чтобы они просто сидели без дела? Это невыгодно для вас как для собственника. Поэтому необходимо думать, из каких источников в первую очередь приходит большое количество трафика, какой трафик, сколько в среднем менеджер успевает обслуживать клиентов в день либо в час, в месяц.  А это как анализируется? Очень важно внедрить отчеты. Отчет, дисциплина и контроль – это основа менеджмента. При помощи отчетов вам проще контролировать все показатели, источники, результаты, то есть сколько менеджер успевает, сколько денег он приносит, какой трафик, какая реклама работает, сколько нужно вкладывать. И при помощи такого контроля вырабатывается хорошая дисциплина. Вы можете сформировать хорошую команду и автоматизировать все процессы.

Следующее. Целевая аудитория. Если у вас целевая аудитория – взрослые люди, то очень важно брать менеджеров в возрасте, которые умеют хорошо ладить со своими сверстниками, у которых одинаковые с клиентами ценности, которые могут в чем-то убедить при помощи своего опыта, примеров, историй из жизни. В результате увеличатся продажи и расширится целевая аудитория, то есть клиенты будут довольны и лояльны к вам, потому что у них с вами будет что-то общее. Если же ваша целевая аудитория – студенты, то нужно брать молодых специалистов, это логично.  Есть еще такой интересный момент в продажах: если целевая аудитория – женщины, они больше всего покупают процесс, а мужчины больше всего покупают результат.  Смотреть на целевую аудиторию очень важно, не менее важно – анализировать и контролировать: проводить мониторинги, вести статистику, проверять отчеты, давать задания, чтобы ваши сотрудники изучали целевую аудиторию, читать больше специальной литературы, в интернете интересоваться темой и т. п. И если ваша целевая аудитория – женщины, рекомендую брать менеджеровмужчин, а если мужчины, то желательно брать женщин и девушек, преимущественно красивых, с хорошим голосом, умением общаться. Эти моменты очень важны. Я недавно был в одной компании, у которой очень большие чеки – миллион, несколько миллионов. И руководитель рассказал, что одна девушка работала менеджером, и только у нее были большие продажи. А секрет состоял в том, что она вульгарно одевалась, приходила в коротких юбках, ярко красилась, использовала хороший парфюм, и основная часть мужчин ходила только к ней и тупо из-за ее внешнего вида покупала у нее, да еще и подарки дарили. С тех пор как она ушла, все эти клиенты перестали покупать у данной компании. То есть суть понятна –– на этом можно играть.



Добавить комментарий

*