Как привлечь клиентов? – Считай конверсию

Как привлечь клиентовОтсутствие замеров показателей в бизнесе, так ли это критично? Попробуем разобраться. Я знаю фирмы, в которых не замеряется количество реальных клиентов. То есть людей, которые уже что-то купили, никто не регистрирует, не говоря уже о количестве потенциальных клиентов, которые, возможно, что-то купят в будущем. Также не замеряются конверсии продаж, эффективность рекламы, ценность сотрудников и т. д., а ведь чтобы знать, как грамотно привлечь клиентов, эти показатели крайне необходимы. Поэтому это является серьезной проблемой в малом бизнесе.

Некоторые руководители не считают нужным замерять показатели и вести подробный учёт этих данных. А ведь даже в спорте, всем известно, что простой замер показателей (к примеру, в тяжелой атлетике – килограммы, в легкой атлетике – секунды, миллисекунды и т. д.) уже приблизительно на 20-30% повышает эти показатели в будущем. Если вы решили заняться спортом и хотите, к примеру, попробовать себя в легкой атлетике, но не знаете, за какое количество времени пробегаете 100 м, – как можно улучшить этот показатель? Так и в бизнесе, если ты хочешь эффективно привлечь клиентов, ты должен знать в какой именно аудитории ты найдешь максимум своих целевых клиентов.

Если вы не знаете, каков объем продаж, какая конверсия, – то, как сможете все это улучшить? Важно понимать: то, что вы не замеряете, – вы не контролируете и, стало быть, не можете на это влиять. Поэтому замер показателей для привлечения клиентов в бизнесе жизненно необходим.

Решение проблемы

Чтобы решить эту проблему, нужно просто начинать замерять показатели.

Первое – вести клиентскую базу. Вы должны четко понимать, какое количество клиентов у вас есть с начала бизнеса, сколько клиентов за прошлый год, за этот год, за прошлый месяц, за прошлую неделю и т. д. Знать эти цифры, чтобы затем их можно было увеличивать и улучшать показатели.

Второе – замерять конверсию продаж. Что такое конверсия? Конверсия – это переход чего-то во что-то. Если, к примеру, вам в день позвонили 20 человек, из них купили трое, то в этом случае конверсия составляет 15%. Вы должны постоянно замерять конверсию продаж, потому что она является одним из ключевых показателей в бизнесе.

Следующий показатель – эффективность рекламы. Какой канал рекламы привлекает к вам наибольшее число клиентов. К примеру, в среднем в месяц из газеты вы получаете 15 клиентов, через сайт – 100 клиентов, через «холодные» звонки – 50 клиентов и т. д. Все эти показатели по рекламе у вас должны быть.

Следующий показатель – ценность сотрудника. К сожалению, я вижу, что в большинстве малых бизнесов этот показатель упускается из виду. Что он означает? Он означает, сколько денег вам приносит каждый сотрудник. В отделе продаж это очень просто посчитать. Вы смотрите, сколько каждый менеджер делает продаж в месяц и сколько денег он приносит. В других отделах (к примеру, в отделе маркетинга, доставки, бухгалтерии), конечно, тоже можно посчитать, но это будет немного сложнее. Но в любом случае вы должны понимать, сколько денег вам приносит каждый сотрудник. И, возможно, когда вы начнете это считать, то появятся мысли кого-то уволить, потому что если зарплата человека равна той сумме, которую он приносит в месяц, то вам неинтересно и не нужно держать таких людей у себя в компании.



Добавить комментарий

*