👤 ЛПР. КАК связаться с лицом принимающее решение

Рубрика Все об Эффективных ПЕРЕГОВОРАХ

👤 ЛПР. КАК связаться с лицом принимающее решение

Статья для тех, кто работает с B2B сектором.

Самая грубая ошибка менеджеров – презентация Вашего товара или услуг, людям, которые не уполномочены принимать решения.

И, знаете, зачастую бывают такие менеджера, которые не заинтересованы в росте компании. Сотрудники, находящиеся в зоне комфорта и не желающие увеличить объем работы, скорее всего не передадут Ваше выгодное предложение руководителю. Или же он просто не поймет всю ценность и выгоду заключения сделки.

Именно поэтому, очень важно связаться с ЛПР. Только они могут понять полностью. Именно директора и руководители заинтересованы в первую очередь в росте Собственного Бизнеса. ЛПР больше открыт к развитию, нежели его сотрудники.

Для того, чтобы связаться с ЛПР, используйте уточнение

1⃣ Прямое указание секретарю:
– Соедините меня пожалуйста с человеком, который отвечает за Вашу бухгалтерию. Подскажите, как мне к нему обращаться?

2⃣ Вопрос-просьба:
– Подскажите, пожалуйста, кто решает вопросы связанные с рекламой и как к нему обращаться?

А далее диалог строится напрямую с ЛПР следующим образом:
– Ваш секретарь переключила меня к Вам, сказав, что Вы ответственны за привлечение клиентов, все верно? Подскажите, по этому вопросу я могу с Вами поговорить?

🔷 Если ответ “да” – продолжаем разговор
🔷 Если ответ “нет” – вот некоторые рекомендации:
• Если чувствуете, что человек лоялен – спросите, с кем Вы можете поговорить в таком случае.
(Скажите, пожалуйста, а с кем я могу поговорить в таком случае? Не могли бы Вы передать мне его контакты?)
• Если ощущение нейтральности – рассказать о возможной выгоде Вашего собеседника
(Скажите, (имя), как нам лучше поступить, чтобы он мог понять все детали, а также я мог понять, понапрасну ли я теряю время?)
• Если человек склонен к негативной реакции – уточнить, как обычно проходит данный процесс в их компании
(Подскажите, пожалуйста, а как обычно этот процесс происходит в Вашей компании?)

Сегодня мы поговорили об очень Важном процессе как связаться с ЛПР. Уверенны, это для Вас будет очень полезным! В будущем, это знание, гарантирует Вам увеличение прибыли и больших партнеров!

О том, как грамотно создать и обучить свой ТОП-состав, будет посвящен ЦЕЛЫЙ год специальной программы Айдара Тулекеева – Platinum-2019. Подробнее об этом ГРАНДИОЗНОМ событии Вы можете узнать на сайте: //crp.kz/platinum2019/