Мотивация труда и система мотивации

Мотивация труда и система мотивацииРассмотрим основные виды материальной мотивации.

Первая – это оклад. Бывает фиксированный оклад, который сотрудник получает каждый месяц. Для менеджеров по продажам лучше не использовать этот вариант, потому что тогда не будет стимула продавать больше. Оклад лучше использовать для таких сотрудников, у которых обычно постоянно одна и та же работа. Например, бухгалтеры, юристы, отдел доставки и т. д.

Второй вариант – оклад плюс проценты. Этот вариант очень хорош для менеджеров по продажам, если мы говорим не про трехступенчатый отдел продаж, о котором я рассказывал в первой главе «Продажи. В таком случае у ваших менеджеров по продажам будет большой стимул работать на результат, потому что, если они не продадут вообще ничего, то получат, лишь маленький оклад.

Есть и третий вариант, когда вы платите сотрудникам только процент за продажу по факту: если нет продаж, то этот сотрудник вообще не получает зарплату.

Такой вариант мотивации труда хорош для менеджеров по продажам, но и у него есть свои плюсы и минусы. Плюсы в том, что вы фактически платите человеку только лишь за результат. Да, он занимает место в вашем офисе, вы ему оборудуете рабочее место, несете расходы на связь и т. д., но в целом для вас это большой плюс.

Своего рода сдельная оплата и безубыточный вариант, потому что, если менеджер ничего не сделает, он ничего и не получит, а вы можете нанять другого.

Минус такой системы мотивации в том, что становится сложно контролировать, как человек использует свое время. Потому что он будет, скорее всего, считать, что может приходить на работу, во сколько ему удобно, и уходить тоже, когда ему удобно. Соответственно, это сильно влияет в целом на дисциплину в вашей компании. Так начинается «звездная» болезнь.

Еще один минус в таком варианте оплаты – то, что ваши менеджеры по продажам, очевидно, будут предоставлять вашим клиентам большие скидки, потому что их задача – продать в любом случае. И ваша чистая прибыль, маржа будут сильно снижаться. Поэтому вы должны контролировать скидки.

Например, продавцу нет большой разницы, продать в месяц на один миллион или на 950 тысяч. Если его процент – это 10%, то в первом случае он получит 100 тысяч тенге, а во втором случае – 95 тысяч. На самом деле, эти 5 тысяч его сильно не мотивируют, а вы можете из-за этой скидки потерять целых 50 тысяч тенге. Поэтому за скидками вы тоже должны следить.

Идеальный вариант мотивации труда– когда предоставление скидок прописывается в книге продаж, о которой я говорил в блоке «Обучение». Кстати, иногда клиентам предоставляется возможность отсроченного платежа или кредит.

В этом случае при подписании договоров клиенты оплачивают ваш продукт в три этапа, например, равными долями: сначала одну треть перечисляют, потом через две недели вторую треть и еще через две недели – последнюю треть.

Если при этом ваш менеджер по продажам работает на процент, то вы должны давать ему вознаграждение в таком же порядке, как клиент перечисляет деньги. Потому что если вы отдадите всю процентную часть  сотруднику сразу, то у него не будет стимула добиваться следующих оплат от клиентов. А второй риск в том, что, возможно, клиент и вовсе не заплатит. Такое, к сожалению, тоже случается.

В отделе продаж обязательно должен быть план. Ведь если вы не ставите план, мотивация труда менеджеров сильно падает.

Для начала вы можете высчитать так называемую точку безубыточности: на какую сумму нужно продать за следующий месяц, чтобы вы вышли в ноль с учетом всех расходов (аренды, связи, интернета, окладов и т.д.).

В этом случае вы можете составить минимальный план продаж, который нужен, чтобы компания хотя бы вышла в ноль. Затем увеличивайте количество денег, которое должны заработать менеджеры, до того уровня, когда они с учетом своих процентов получат средние зарплаты по рынку или  по вашему городу. Это будет средний план, когда компания развивается в таком же темпе.

Соответственно, вам нужно этот план еще повысить, чтобы при его выполнении сотрудники заработали намного больше, чем их средняя зарплата, и вы должны весь месяц мотивировать ваших продавцов на выполнение этого завышенного плана. Кстати, можете мотивировать не только какими-то бонусами, премиями, но и давать командную премию за выполнение плана.



Добавить комментарий

*