Отдел продаж

отдел продажВ отдел продаж менеджеров следует набирать не по профессиональным, а по личным качествам. Зачастую многие предприниматели совершают ошибку, только глядя на резюме: какой опыт работы, какой стаж, в каких компаниях соискатель работал. Смотрят в основном на профессиональные качества и порой забывают про личные.

Это неверный подход, потому что изменить в человеке личные качества намного сложнее, чем обучить его. Если он постоянно опаздывает, то вы с этим, скорее всего, ничего не сможете сделать, даже при том, что он хороший продавец. Дисциплинированного человека проще обучить продажам, общению с клиентами, организации  презентаций, работе с письмами, с документами и т. д.

Для менеджера по продажам ключевыми личными качествами  являются дисциплинированность и обучаемость.

Лучше в отдел продаж брать сотрудников, которые уже обучаются, то есть студентов или выпускников, примерно от 20 до 25 лет, потому что они еще не утратили навык обучения. В продажах обучение имеет решающее значение, и вы должны особое внимание при выборе персонала уделить именно навыку обучаемости.

Даже если менеджер по продажам не совсем хорошо разговаривает по-русски, не знает терминологию, клиентов, но постоянно обучается, стремится показать результат, – то, скорее всего, я с ним буду работать. Работа на результат – самое главное качество для продажника.

Следующее качество – стрессоустойчивость, именно в продажах бывает много стрессовых ситуаций, когда клиенты хамят, отказывают и т. д. С этим нужно уметь справляться.

В отделе обязательно следует составлять план продаж. Если вы план сформулируете примерно так: «Получите максимальное количество заказов» – это плохая мотивация. Должна быть планка, план должен быть расписан на один день, неделю, месяц,  квартал и т. д. в зависимости от ваших целей и целей бизнеса.

Еще одна рекомендация по мотивации отдела продаж. Есть множество способов материальной мотивации: просто оклад, проценты, оклад плюс проценты. Но менеджер по продажам, который хочет большой оклад и небольшой процент, – на самом деле не продажник. Поэтому таких людей заранее лучше отсеивать.

Продавец – это тот человек, который способен сам себе сделать зарплату.

Если человек соглашается работать вообще без оклада, только лишь на процентах, – это перспективный менеджер по продажам. В него стоит вкладываться, потому что он понимает: если не продаст, то не заработает денег. И у него больше веры в себя и мотивации, чем у того, кто просит большой оклад.

Меня часто спрашивают, какой отдел продаж нужен, сколько человек там должно быть и т. д. Во-первых, определимся с двумя вещами, чтобы в принципе говорить о размере отдела продаж и его задачах.

В первую очередь нужно, чтобы ваш отдел продаж постоянно был загружен работой. Если они будут полдня звонить по телефону, а полдня отдыхать, то какой смысл держать большой штат продавцов? У вас должны быть постоянно, например, либо теплые заявки с сайта и т. д., либо совершаться холодные звонки.

Во-вторых, вы должны все финансово просчитать. Если есть возможность нанять продавцов, то это стоит делать. Если же нет, то вы для начала должны продавать сами. И тогда появится сумма для зарплаты продавцам и для организации их рабочего места. Ведь некоторым менеджерам по продажам нужен будет компьютер и другая техника и, соответственно, большее офисное помещение для работы.



Добавить комментарий

*