Построение отдела продаж

построение отдела продажДавайте поговорим о трехшаговом (конвейерном) построении отдела продаж, что же это такое и почему его стоит внедрять.

Построение отдела продаж – конвейерный  отдел продаж – это очень прибыльный и интересный отдел. Первая ступень построения отдела продаж, первый этап – это лидогенерация, работа с входящим потоком.

Например, у вас есть 6 человек в отделе продаж. Из них трое занимаются созданием входящего потока (это значит – из холодного клиента, холодной заявки сделать теплого лида). Задача менеджеров на данном этапе – набить как можно больше теплых лидов.

Затем все эти лиды передаются во второй отдел, где могут, например, сидеть 2 человека. Их задача – продать в первый раз клиенту.

Затем, когда они продают первый раз, они передают этих клиентов на третью ступень – в отдел работы с постоянными клиентами. Там может быть один менеджер, который станет работать с постоянными клиентами, узнавать, как у них дела, предлагать новинки, скидки и т. д.

Первая ступень отдела продаж называется lead-generation, то есть генерация лидов, генерация входящего потока. Вторая ступень – lead-convertion, конвертация потенциальных клиентов в реальных, тех, кто у вас покупает. И третья – это аккаунт-менеджмент, то есть работа с постоянными клиентами.

У трехступенчатого отдела продаж есть огромные плюсы.

Во-первых, каждый менеджер занят своим делом. На первом этапе менеджеры занимаются только холодными звонками и все, они больше ничего другого не делают.

На второй ступени продавцы занимаются только первой продажей, у них есть теплые лиды, и они уже в принципе знают, как с ними общаться для того чтобы им продать.

И на третьем этапе работают менеджеры с постоянными клиентами.

Поэтому, при таком подходе у каждого из менеджеров общая продуктивность растет, потому что он совершает одни и те же действия изо дня в день. Вы сами знаете, что, когда человек долгое время занимается одной и той же работой, то он достигает больших результатов. Это первый плюс.

Второй плюс в том, что для руководителя бизнеса это очень хорошая модель, потому что вы защищаете клиентскую базу. Ведь на первом этапе люди работают с холодной базой и максимум, что у них есть, – это база потенциальных клиентов, которые в принципе готовы купить, но еще не купили. На второй ступени у менеджеров есть база только тех клиентов, кто купил в первый раз. И на третьей ступени – база постоянных клиентов.

Если один менеджер из одного этапа хочет покинуть вашу компанию, при этом прихватив с собой всю клиентскую базу, – он не сможет этого сделать.

В-третьих, если он захочет уйти на другую работу, например, из второго или третьего этапа, то ему так же там придется продавать, делать холодные звонки, а он еще холодные звонки не привык делать, поэтому для него это будет непривычно, и он, скорее всего, к вам вернется.

В-четвертых, это очень хорошая мотивация. Когда к вам приходит молодой менеджер, его можно посадить на холодные звонки, на первую ступень, и давать мотивацию. Если будут хорошие результаты на первом этапе, то ты можешь перейти на второй этап, то есть будешь работать только с теплыми потенциальными клиентами. Если покажешь хороший результат на втором этапе, то можешь перейти в третий, где будешь общаться и коммуницировать только с постоянными клиентами.

Так что это тоже очень хороший способ мотивации вашего отдела продаж.

Когда процесс продаж вашей компании разделяется на три этапа, то вы можете работать с каждым этапом отдельно, и эффективность будет в этом случае выше.

Еще один плюс такого подхода –  то, что если первый отдел, по генерации лидов, будет работать плохо, то, соответственно, для второго этапа будет очень мало теплых заявок.

Вы об этом, скорее всего, узнаете первым, поскольку они скажут, что первый этап халтурит, не работает и т. д. И, соответственно, так же с третьим этапом: если не будет много первых продаж, то постоянных клиентов будет тоже не так много.



Добавить комментарий

*