1 . Что изначально заставило меня заниматься этим бизнесом или карьерой (какие мотивы, случаи и т .д .)?
2 . Когда я начинал, за счет чего добивался прогресса в клиентуре или рекламе (какие процессы, методы или действия я использовал)?
3 . Почему клиенты изначально у меня покупали (или меня покупали)?
4 . Почему клиенты покупают у меня сейчас?
5 . Какой первичный метод привлечения клиентов использовался для формирования моего бизнеса/карьеры?
6 . Какие маркетинговые или продажные усилия привели к большей части продаж или клиентов? Какой процент продаж появился благодаря этому конкретному усилию?
7 . Тестировал ли я различные аспекты своих маркетинговых и продажных действий, чтобы убедиться, что они приносят лучшие и самые прибыльные результаты?
8 . Как я привязывал или привлекал клиентов к продажным/сетевым уровням? (Я до сих пор принимаю заказы или продаю или занимаюсь сопровождением?)
9 . Какими постоянными продажами/маркетинговыми усилиями лично я сегодня занимаюсь? Как эти функции отличаются от тех, которые были на старте бизнеса?
10 . Откуда приходят мои клиенты (демографика)?
11 . Что лучше – привлечение новых клиентов или получение больших денег от текущих клиентов, и почему?
12 . Кто еще получает выгоду от моего успеха, за исключением клиентов, сотрудников и членов семьи?
13 . Сколько моих поставщиков/коллег по бизнесу могли бы иметь мотивацию для помощи в развитии моего бизнеса, так как они получают от этого прямую выгоду? Кто они?
14 . Когда я привожу для своего бизнеса или для профессии новых клиентов, для кого еще я напрямую создаю новых клиентов?
15 . Опишите полностью, что делает ваш бизнес/карьера (что вы продаете, как продаете, кому продаете в отрасли, в коммерческой категории или конкретной нише) .
16 . Какова философия моего бизнеса, какое она имеет отношение к клиентам?
17 . Как изменились с момента начала бизнеса мои методы ведения бизнеса, линейки продуктов или услуг, которые я продаю?
18 . Каков уровень продаж на сотрудника или уровень личной продуктивности или продуктивности отдела?
19 . Каков Lifetime value моего типичного клиента (то есть сколько дохода он или она приносит мне в течение всего периода, который он или она делает покупки в моей компании)?
20 . Какова самая серьезная жалоба в отношении моей компании и насколько успешно компания работает с этой проблемой?
21 . Каково мое уникальное торговое предложение или УТП? (Почему клиенты покупают именно у меня – что такого есть в моем продукте и/или услуге, что отделяет меня от конкурентов? Есть ли для разных линеек продуктов/услуг или сегментов бизнеса больше чем одно УТП?)
22 . Является ли УТП последовательным для всех маркетинговых и продажных действий? Если да, то как, и если нет, то почему?
23 . Кратко опишите маркетинговую программу или маркетинговый комплекс (все различные типы маркетинга, которые вы используете, и как они взаимосвязаны – т .е . продающие письма, директ мэйл, прямые продажи, сеть внутри и вне компании, отрасли, рынка, «Желтые страницы», рекламные объявления и т .д .) .
24 . Кто является моим самым крупным конкурентом и что он предлагает из того, чего нет у меня?
25 . Какие шаги я предпринимаю для устранения его преимущества? Они работают?
26 . Каковы самые крупные ошибки моих конкурентов и как я могу их избежать?
27 . Чего действительно хотят мои конкуренты (будьте конкретны, а не просто ответьте «качественный продукт или услугу»)? Как это узнать? 28 . Клиенты покупают только у меня или они также отдают предпочтение и моим конкурентам? Какие шаги я могу предпринять для получения крупной части их продаж (захватить и доминировать)? 29 . Каков потенциал моего рынка и моей текущей доли на этом рынке?
30 . Сколько стоит получение нового клиента? (Если вы размещаете рекламу, которая стоит $1,000 и получаете двух новых клиентов, то за- траты составят $500) . Переведите их в затраты на привлечение .
31 . Каков самый крупный и лучший источник для новых продаж, и делаю ли я все возможное для его защиты?
32 . Каков на сегодня мой самый крупный маркетинговый успех? (Определите его в качестве конкретной рекламной кампании, продающего письма и т .д .)
33 . Какова на сегодня моя самая крупная маркетинговая проблема? Опишите ее настолько беспристрастно и прямо, насколько это возможно, включая личные, финансовые и деловые составляющие .
34 . Насколько я могу уменьшить риск сделок, снизить входной барьер или уменьшить препятствия для клиента, чтобы упростить этому клиенту возможность покупок у меня?
35 . После первой продажи использую ли я для общения и повторных продаж систематичные, формализованные методы – укрепление взаимоотношений и привязка к себе клиентов?
36 . Могу ли я адекватно собирать отзывы клиентов, и есть ли система для их сбора? Получаю ли я их в письменном виде, в виде аудио или видео, и как они используются в моем маркетинге? Кроме того, могу ли я измерить, сравнить или оценить материальный эффект, который я оказываю на своих клиентов?
37 . Активно ли я прошу рекомендации?
38 . Пробовал ли я активировать своих бывших клиентов и неконвертированных потенциальных клиентов? Поддерживаю ли я систематичный контакт?
39 . Пытался ли я продать список неконвертированных потенциальных клиентов своим конкурентам или превращать противников в союзников?
40 . Прилагаю ли я последовательные усилия для сообщения своим клиентам о том, чем моя компания им помогает?
41 . Какими способами я пытаюсь осуществлять UP-sell?
42 . Нужно ли мне зарабатывать деньги на первой продаже, или я довольствуюсь прибылью только на бэк-энде (повторных заказах), кратко- или долгосрочная стратегия?
43 . Обмениваю ли я свои продукты, услуги или активы на продукты, услуги или активы других компаний?
44 . Какой тип гарантии я даю своим клиентам, чтобы устранить риск сделок, и как ее можно сравнить с тем, что предлагают мои конкуренты или большая часть отрасли?
45 . Каков уровень ухода клиентов?
46 . Как я собираю фамилии, адреса и номера телефонов всех своих действующих и потенциальных клиентов?
47 . Каковы мои средний заказ, размер сделки, сумма, и какие шаги я предпринимаю для их увеличения?
48 . Сколько стоит первая продажа для клиента?
49 . Использую ли я лист-брокеров или экспертов по данным? Если нет, то где я беру фамилии клиентов?
50 . Партнерюсь ли я с другими компаниями для использования своих клиентов? Если да, то каковы результаты?