Увеличение чистой прибыли

увеличение прибыли

Каким бы бизнесом вы ни занимались, вы всегда работаете с четырьмя категориями клиентов.

Первая категория – «цена». Это те клиенты, которые принимают решение о покупке, опираясь только на одну вещь – цену. То есть для них самое важное – чтобы у вашего продукта была самая низкая цена. Такие люди в основном готовы объездить весь город, потратить на это целый день, чтобы добиться скидки в несколько копеек.

Наверное вы заметили, что такие клиенты, как правило, платят меньше всех, а доставляют неудобств – больше всех. Если у вас в бизнесе такие клиенты составляют более 20%, вам нужно срочно повышать цены.

Вторая категория клиентов – «цена-качество». Это те клиенты, которые, в принципе, у вас могут купить дороже, но если они будут уверены в качестве. То есть они постоянно сравнивают: сколько я потрачу – сколько я получу. Для них важно соотношение цены и качества.

Третья категория клиентов – «СРОЧНО!!!», это те клиенты, которым нужно было «еще вчера». Они к вам приходят сегодня, и им очень срочно нужен ваш продукт. Для них важны, в первую очередь, сроки.

У одного моего знакомого была такая ситуация. Он менял офис, и ему в течение трех дней нужна была новая мебель. Он начал искать, где можно эту мебель получить, стал обзванивать мебельные салоны, и ему всегда отвечали, что стандартное время для заказа мебели – это две недели, то есть вы оставляете заявку сегодня, а через две недели забираете мебель.

Понятно, что в большинстве бизнесов не предусмотрены случаи, когда к ним приходят такие клиенты. Но на самом деле на таких клиентах можно очень неплохо зарабатывать, потому что когда им нужно срочно, они готовы платить за это 30-50% сверху. Соответственно, это выгодно как для клиента, так и для вас.

Существуют даже некоторые бизнесы, которые только на этом и живут. Допустим, это курьерские доставки. Например, если вы что-то заказываете, то стандартный срок доставки составляет, допустим, один месяц. Если же вы хотите быстрее (например, за неделю), – это будет стоить дороже. Если желаете на следующий день это получить, тогда будет еще дороже.

Соответственно, если вы в своем бизнесе станете работать с клиентами категории «срочно», то вы можете на этом тоже зарабатывать дополнительные деньги.

Четвертая категория клиентов – «премиум». Попозже, мы отдельно еще поговорим про эту категорию. Это те клиенты, которые принципиально не ходят по распродажам, то есть для них цена не играет решающей роли при принятии решения о покупке. Для них важны качество, сервис, антураж и самое главное – результат. Это клиенты, которые, в первую очередь, приходят за результатом.

И многие бизнесмены совершают ошибку, когда не работают с одной из этих категорий. Допустим, если они работают только с категорией «цена». А это те клиенты, которые приносят больше всего проблем и меньше всего денег, и при этом автоматически отсекаются клиенты категории «премиум».

На начальных этапах развития бизнеса эффективнее работать со всеми четырьмя категориями и зарабатывать на всех клиентах.

Чтобы увеличить маржу, нам нужно поработать с ценами на ваши продукты. Под словом «продукты» я подразумеваю «товары» или «услуги».

Ценообразование – это не совсем очевидная вещь. Потому что иногда бывает так, что даже когда повышаешь цены, спрос остается таким же, что, соответственно, для вас очень выгодно. Или бывает иной парадокс: когда вы повышаете цены, то продажи, наоборот, растут. Допустим, по цене в 5000 тенге у вас покупали 100 человек в день, а когда вы подняли цену до 6000, начали покупать 110.

Такое бывает редко, но подобные случаи имеют место быть. Чтобы эффективно повышать цены, необходимо знать с какими клиентами вы сталкиваетесь в своем бизнесе.



Добавить комментарий

*