Воронка продаж

воронка продажПроцесс перевода клиентов из одного этапа воронки продаж в другой называется конверсией.

Есть три основных этапа воронки продаж.

Первый –  лидогенерация, то есть генерация потенциальных лидов, или потенциальных клиентов. Этим обычно занимается отдел маркетинга.

Второй –  первая продажа, то есть результат второго этапа – продать клиенту в первый раз.

И третий – работа с клиентами, которые уже один раз что-то у вас купили, то есть работа с постоянными клиентами.

Задача двухшаговых продаж – обеспечить максимальное количество потенциальных клиентов на первой стадии воронки продаж. Другими словами – обеспечить большой входящий поток, чтобы затем дальше проводить его по всей воронке.

Когда вы начинаете привлекать клиентов, важно все замерять и контролировать. Потратили энное количество денег – обязательно должны посчитать отдачу. И тут ваша задача – использовать максимальное количество каналов для привлечения клиентов.

Один – это очень плохая цифра в бизнесе. Я видел бизнесменов, которые полагаются лишь на один метод привлечения клиентов. Но цифра «один» очень неустойчива, плохо,  когда у вас один способ привлечения клиентов, один поставщик, один крупный клиент, один ключевой сотрудник и т. д.

Ведь если вы потеряете единственный канал рекламы, то потеряете поток всех потенциальных клиентов, что для бизнеса может быть очень опасно. Чем больше каналов для привлечения клиентов вы используете, тем лучше. Тут тоже, как с отзывами: слишком много не бывает. Чем больше, тем лучше.

Кроме того, нужно использовать ассортиментную матрицу своих продуктов, или товарную матрицу. Самое первое, о чем нужно упомянуть, – это так называемый товар-локомотив. Его цель – генерировать потенциальных клиентов, чтобы они заходили к вам на сайт, в офис, в магазин и т. д.

Например, в продуктовом магазине – это обычно продукты первой необходимости. Их рекламируют по очень низкой цене. Но когда вы приходите в магазин за этими продуктами, обычно они расположены далеко друг от друга (хлеб в одном углу, молоко в другом и т.д.), и идя за ними, вы проходите мимо большого количества другой продукции. Соответственно,  начинаете наполнять свою тележку другими товарами.

Задача товара-локомотива – привлечь клиентов. Его можно продавать по низкой цене, например, ниже, чем рыночная цена. Но важно быть уверенным, что вы затем отобьете эти деньги на других продуктах.

Вы можете возразить, что, если предлагать товар-локомотив по низкой цене, то можно вычеркнуть из числа своих клиентов категорию премиум, о которой мы говорили раньше. Но на самом деле в этом случае можно использовать статусный товар, то есть тот, что стоит очень дорого, намного больше, чем все ваши основные продукты.

И если вы будете использовать статусный товар, то у вас будут и дешевые товары-локомотивы, и статусные товары, которые стоят дорого.

Давайте теперь поговорим о способах привлечения лидов для первого этапа воронки. Вы можете использовать, например, лотерею. Для этого нужно выбрать среди всех своих товаров тот, который пользуется самым большим спросом среди вашей целевой аудитории. То же самое с услугами. Нужно разыгрывать в лотерею только то, что уже хорошо продается.

Затем нужно найти те места, где скапливается очень много представителей вашей целевой аудитории. Вы можете проводить лотерею и в интернете, и оффлайн, то есть в реальной жизни. И затем в условиях лотереи нужно написать, допустим, что выиграет только один человек.

Тут можно использовать один метод, который очень сильно работает. Если в лотерею кто-то выигрывает, и этот человек в анкете для участия в лотерее записал еще нескольких своих знакомых, то эти люди тоже получают бонусы. И тогда клиенты охотно будут указывать контакты своих друзей и знакомых, что, соответственно, очень хорошо повлияет на пополнение вашей клиентской базы.

Таким образом, вы получаете очень большое количество контактов потенциальных клиентов.

Что нужно делать потом? Вы объявляете, естественно, победителя, вручаете ему приз, который разыгрывался, и создаете максимальную шумиху: публикуете видеоотчет, фотоотчет, выкладываете все на сайт, делаете рассылку и т. д., то есть делаете так, чтобы о лотерее узнало как можно больше людей. Тем самым существенно повышаете доверие к вашей компании.

Еще можно записать интервью с победителем лотереи и получить от него отличный отзыв.

Затем начинается работа с теми, кто не выиграл в лотерее. Им должны позвонить ваши менеджеры и сказать, что они, хоть и не выиграли, но получают утешительный приз. Таким призом, например, может стать сертификат на какую-то скидку, за которым нужно прийти в офис.

То есть задача лотереи – это собрать максимальное количество контактных данных ваших потенциальных клиентов и затем продать тем, кто не выиграет. Не выиграют почти все, у вас ведь будет всего один победитель.

Можно поставить также ограничение на использование сертификата со скидкой, что он действует, например, только в течение двух недель.

Соответственно, часть людей, которым вы вручите сертификат, им воспользуется, что увеличит продажи.

Еще один способ лидогенерации – это партнерская программа. Это когда вы привлекаете других людей, чтобы они рекламировали ваши продукты за определенный процент с продаж.

Что самое интересное в двухшаговых продажах – это то, что вашим конкурентам будет непонятно, зачем вы все это делаете, выкупаете дорогие рекламные площадки и рекламируете на них дешевые продукты.

На первый взгляд, в этом нет смысла. И если ваши конкуренты попытаются это смоделировать, то есть сделать то же самое, то они потерпят неудачу, потому что, скорее всего,  не увидят всю воронку продаж вашей компании. Они заметят только верхушку айсберга, но не рассмотрят, что после покупки дешевого вы предлагаете товары дороже, и т. д.

Поэтому с точки зрения конкуренции двухшаговые продажи являются очень неплохой моделью.

Я очень надеюсь, что применение двухшаговых продаж в вашем бизнесе даст наибольшие результаты, поэтому используйте эту модель.



Добавить комментарий

*